本报（chinatimes.net.cn）记者方凤娇 上海摄影报道

11月8日，来伊份在第九届进博会上海交易团大型零售采购商联盟集中采购签约仪式上完成9项进口战略合作签约，意向签约额合计2.55亿元，创历届新高，涉及马来西亚、意大利、韩国、日本、泰国、比利时等国家和地区的供应商及头部品牌，九届累计采购超17亿元。

来伊份相关负责人对《华夏时报》记者表示，连续九年参展，来伊份把进博会当作全球供应链的“年度检阅”：参与形式在变，链接世界的能力也在变。来伊份创始人、总裁郁瑞芬将九年参展概括为“既是见证者，更是受益者”，依托进博溢出效应织密全球食品供应链。

比签约数字更值得关注的是合作方式的变化，来伊份集团副总裁、供应链负责人张丽华表示，来伊份正在从“商品引进”升级到“联合共创”，实现“世界原料、为中国市场定制”。

当进口商品从货架上的“进口标签”转向与中国消费者口味、健康诉求共同开发的链路，它能否为正在推进直营转加盟的来伊份补上一块差异化的商品拼图，是这轮签约从意向走向落地的看点。

共创落地考验毛利

对于这轮签约的实际影响，需要回到来伊份当前的经营结构，三季报提供了一个观察窗口。

本届进博会上，来伊份把合作重心向“新品共创+OEM定制+联名开发”延伸，这一转向并非孤立动作。当前，公司直营转加盟推进较快、加盟体系对差异化商品需求较为迫切，进口供应链能否为加盟门店提供有别于量贩零食低价货盘的商品，进而改善单店毛利？

从财报数据来看，今年前三季度来伊份营收26.09亿元，同比下降8.59%，归母净利润亏损1.38亿元。直营转加盟的推进速度很快，截至上半年末加盟门店2650家，占比89%，加盟业务收入9.83亿元，占主营业务比重54.26%，已成为第一大收入来源。

但加盟批发毛利率只有11.71%，直营毛利率43.65%，两者相差近四倍，综合毛利率被拉低至21.72%。费用端的收缩带来了Q3单季亏损同比收窄近四成，但毛利率的结构性下行意味着加盟体系能否在规模之外贡献有质量的利润。在这一背景下，进口供应链的差异化能力，成为来伊份为加盟体系补充高毛利商品、改善单店盈利模型的一条路径。

从本次签约的结构来看，合作名单中既有费列罗、格力高这类国际头部品牌，也有贝纳丝等海外本土专业工厂；前者提供规模与稳定性，后者贡献工艺深度与定制空间。

合作从采购端走向共创端，订单买的不只是原料，更是上游伙伴对中国市场的理解能力与联合开发能力。正如张丽华所说，“世界原料、为中国市场定制”：进口的价值不再只是把海外现成产品搬回国内，而是把上游的原料和工艺能力接入中国市场的产品定义环节。

选品逻辑上，来伊份试图用“产地不可复制”和“配料表足够短”建立进口商品的差异化。马来西亚单一产地可可豆、土耳其26%添加量的香烤榛子、泰国椰子和菲律宾香蕉脆片，被用来支撑“风味可以模仿，产地难以复制”的叙事；海滋浓橄榄油传统海苔的配料表只有紫菜、油、盐；土耳其无花果干只有无花果干；脉律椰椰子水为100%NFC非浓缩还原。

这套选品标准能否转化为毛利改善，取决于批发定价、门店动销和消费者复购等环节的配合。从选品到加盟商单店盈利之间，还隔着批发价与终端零售价之间的毛利空间、门店对中高价进口零食的动销效率，以及消费者是否愿意持续复购。这几个环节的实际情况，或许将决定差异化选品能在多大程度上改善加盟体系的盈利结构。

上架之后复购如何跟上？

来伊份在本届进博会上已经尝试缩短这段距离。

一个明显的动作是，来伊份在全国门店渠道上线“进博同款”专区，海滋浓橄榄油传统海苔、菲律宾香蕉脆片、土耳其无花果干三款产品进入新鲜生活店和社区生活店售卖。

从展台到货架的动作是快的，但“进博同款”能否从一次性的尝鲜消费变成加盟门店的稳定复购品类，有两个更慢的变量值得关注：一是进口商品在加盟批发价与终端零售价之间留出的毛利空间，是否足以让加盟商愿意持续推广；二是来伊份正在扶持的加盟商群体，是否具备消化中高价位进口零食的客群基础。

财报显示，来伊份上半年加盟批发毛利率较上年同期的14.25%下降2.54个百分点至11.71%。在这一毛利水平下，进口差异化商品能否在批发定价与终端零售价之间留出足够空间，将直接影响其对加盟商单店盈利的实际改善程度。

来伊份对加盟商的资金支持也在同步推进，9月公司公告拟向重点城市加盟商或联营商提供总额不超过8000万元的财务资助，帮助加盟商度过开业爬坡阶段。

但进口供应链的共创能力要解决的，是加盟商“卖得动、赚得到”的问题。

产地不可复制，但要把“不可复制”稳定交到消费者手中，靠的是供应链实力。来伊份的上游合作伙伴贝纳丝总经理王兆原表示，亚米已经从采购商走到了共建者的位置，选择伙伴的标准从“能不能供货”，变成了“能不能一起成长”。这句话描述的是供应链关系的升级，但“一起成长”最终要在加盟门店的损益表上被检验。

从更长的视角看，九届进博会来伊份累计采购超17亿元，连续九年参展积累的海外供应商网络、原产地证书与检验检疫合规能力、多国食品标准的对接经验，构成了这套体系的基础。但供应链能力要转化为加盟体系的盈利改善，还需要在商品结构、定价策略和门店运营等方面完成衔接。

责任编辑：徐芸茜 主编：公培佳