半年蒸发 490 亿！白酒巨头卖不动了

在白酒最冷的时候，泸州老窖干了两件“反常识”的事：

一边把中高档酒的产量砍掉77%，一边在NBA中国赛的球馆里，给年轻人递冰饮。

砍产量，是保价格；递冰饮，是抢未来。

根据最新发布的三季报显示，泸州老窖前三季度营收146.68亿元，同比下滑36.58%；归母净利润56.71亿元，同比下滑47.31%。

市值半年蒸发超过490亿元！

是卖不动了，还是不想卖？

2026年上半年，泸州老窖中高档酒产量4801吨，同比大降77.4%；销量13862吨，同比下降42.5%。

产量跌幅，接近销量跌幅的两倍。财报里对此的解释是“基于销售需求及库存情况，主动控制生产节奏”。

也就是说，不是卖不动，是它主动不想卖了。

白酒行业过去二十年的增长，靠的是一个机制——厂家把货压给经销商，经销商打款，厂家确认收入，报表就漂亮。

货压得越多，渠道里的库存越像一座堰塞湖，水位只涨不跌。

老窖现在做的事，是把闸门关小，让水先流走。

截至9月末，合同负债23.16亿元，比去年同期少了15.22亿元。合同负债是经销商提前打给酒厂的“粮票”，相当于利润的蓄水池。

水位下降不是水漏了，是酒厂主动少收钱、少压货，给经销商松绑。

与此同时，三季度销售毛利率79.37%，同比下降7.8个百分点，一部分是产品结构变化，一部分是旺季加大投入推动销的支出。低度国窖动销好于高度，特曲60版在中档位贡献了主要增量，大众产品基本企稳。

国窖1573的价格保卫战

为什么敢少卖？因为有一件更值钱的东西要保：价格。

高端白酒的价盘就是品牌的生命线。

价格一旦击穿，经销商不愿推，消费者不愿买，十年攒下的品牌力说塌就塌。

国窖1573出厂价980元。批价从巅峰的900多元一路滑落，8月26日今日酒价的参考价，52度825元、38度625元；申万宏源近期的渠道调研，高度国窖约830元、低度约630元。

批价低于出厂价，经销商按980元打款、收货却只能卖到830元，卖一瓶亏一瓶。

总经理林锋在今年6月股东会上表示：国窖1573的经销商库存约7个月，正常水平是3个月。

7个月库存是什么概念？货够卖大半年。

这时候要是继续压货冲业绩，价格只会跌得更狠，最后把品牌一起拖下水。

老窖的选择是：宁可自己少发货、少确认收入，报表难看就难看，也要先把渠道库存清掉，把价格底线守住。

半年报落地后，公司市值从2025年末的约1710亿元缩水到8月底的约1218亿元，半年蒸发超490亿元；较2021年305元的历史巅峰，累计蒸发超3200亿元，股价跌去约七成。

但泸州老窖2025年度现金分红85.01亿元，分红率78.48%，股息率超过6%。公司还承诺，2024到2026年，每年现金分红不低于85亿元。

一边挨着行业最冷的寒冬，一边照常给股东发钱。

这种“少卖货、多分红”的组合，白酒板块确实不多见。

市面上茅台1935、酒鬼内参酒走的是降价换量的路，市场价大幅低于指导价，价格体系被击穿，品牌跟着受损。老窖不想走这条路。

货可以少卖，价格不能崩。命保住了，才有以后。

两笔“慢账”

价格守住了，然后呢？

泸州老窖在周期底部投的钱，分成了两笔。

第一笔，投给消费者的记忆。

白酒过去三十年的增长，靠价格带占位、靠渠道密度、靠社交货币。

这套逻辑在人口和消费习惯稳定的年代很好用，可当主力消费人群老化、年轻人对高度酒越来越无感，它的边际效应就开始衰减。

老窖在做的，是把国际烈酒巨头的方法论搬过来。

苏格兰威士忌在战后欧洲的普及，靠的不是提高酒精度，而是highball——把威士忌兑进苏打水，从“绅士的纯饮”变成餐桌上轻松的酒饮。

日本三得利2008年前后系统性推动角瓶highball，把威士忌从“父辈的酒”变成年轻人的日常饮品，硬是把整个品类从连续多年的下滑里拉了回来。

这些公司的增长，靠的就是场合的扩张：让同一瓶酒，出现在新的饮用时刻、新的消费场景、新的人群里。

38度国窖1573，已经做到行业首个百亿级低度大单品；

28度高光，切的是年轻人“二分微醺、八分开心”的潮饮场景。

第二笔，投给渠道的信任。

过去酒厂只管把货压出去，酒到底有没有被喝掉，没人关心。

老窖现在换了套玩法：五码产品体系，让每一瓶酒的流向、开瓶、复购变成可回传的数据；“百城千县万店”把终端密度做到乡镇一级；“以销定配、配额挂钩动销”，渠道能拿多少货，要看真实开瓶量；开箱返利，让渠道利润和真实消费绑在一起。

也就是，从压货式增长转向“开瓶为王”。

渠道库存的堰塞湖能不能排干，不取决于厂家敢不敢减发货，而取决于减下来的量有没有被真实消费“开瓶”。

开瓶率，就是白酒渠道的体温计。

白酒“复苏极早期”的攻守

个体的努力，终究要放进行业的大周期里看。

11月3日，高盛最新研报进一步预计：2026年三季度将成为白酒行业的盈利低谷，2027年行业营收和净利润增速有望分别回升至7%和10%。

但复苏是分化的，不是集体回暖。

规模以上白酒企业从2016年的1578家，降到2025年的不足900家，超过四成退出了统计名录。

2025年，TOP6头部酒企包揽了全行业87%的营收和96%的利润，剩下900家中小酒企，只能分13%的营收、4%的利润。

竞争还在升级。五粮液、山西汾酒争行业第二，洋河、泸州老窖、古井贡酒争行业第四，茅台暂时可以坐山观虎斗。

泸州老窖的眼下的处境，或许是报表最难看的阶段，可能恰恰是它最接近轻装上阵的时候。

十年前，刘淼出任泸州老窖董事长。那年公司营收69亿元，行业排名第五。他上任后砍掉1000多个条码，把资源全部聚焦到国窖1573，立下的目标是重回行业前三。

后来的黄金年代，国窖1573收入做到两百亿量级，公司市值一度摸到4500亿元，短暂坐上过行业第三把交椅。

刘淼，中国酿酒大师，营销出身，对“重回前三”近乎执念。

如今周期向下，同一个执念的人做出了同一个选择：不降价。打法从进攻变成了防守，但执念似乎从来没改变。

眼下，经销商库存从7个月降到1.5到2个月，批价在830元附近企稳，分红一分没少。

剩下的，只能交给时间和需求了。