进博会“反向定制”饼干背后：中国买家与海外源头碰撞出“新火花”

　　上证报中国证券网讯（记者 温婷）一盒黄油饼干，让盒马进口直采商品研发采购张静和法国供应商“吵”了三个月。第九届进博会之际，盒马鲜生旗下西式美食自有品牌Bello VITAHOUSE进口饼干系列正式上架全国门店，其中黑巧克力涂层黄油饼干上市一个月销量环比涨了10倍。其背后，是中国买家与海外源头碰撞出的“新火花”，来自法国、意大利、荷兰等欧洲经典产地的多款饼干，正通过盒马的全球直采与反向定制能力，完成一场针对中国消费者口味的本土化改造。

　　“太甜”是国内消费者对进口饼干的普遍认知，但糖在欧洲传统烘焙中是酥脆和防腐的“骨架”。张静说，过去是“买进来再说”，现在是“买进来之前要跟人家说好怎么调、怎么改”，反复磨合的过程，反映的是海外厂商从“不理解”到“认可”的思维模式转变。

　　以最新推出的饼干产品为例，张静告诉记者，盒马要求供应商将糖度从50%降至30%至20%区间，同时提升黑巧比例，经数十次配比和盲测锁定48%的糖度比例，用微苦平衡甜度。但减糖并非一刀切，另一款黄油含量23%的饼干，供应商坚持不降糖以保持工艺和保鲜，最终说服了张静。在她看来，“有克制的减糖”说明反向定制是博弈共创，而非甲方意志。

　　采购逻辑转变的背后，是中国买家从“有什么卖什么”转向“消费者要什么改什么”的思维转变，也折射出进博会“购物车”的变迁，中国开放市场吸引力的关键词正从“规模”升级为“规模+共创”带来的“双赢”体验。

　　类似的“反向定制”正在从个案走向产品线。去年，盒马与西班牙百年品牌伯爵合作的橄榄油同样是“反向定制”的经典案例。针对中国消费者习惯高温烹炒的饮食习惯，双方联合研发推出了烟点更高的新品，让维生素E、多酚等营养物质在200℃以上的中式爆炒中依然能稳定留存。

　　如今，类似的合作品类正从糖果糕点拓展至更多领域，海外供应商的态度也从最初的“抗拒”转向“主动”。进博会现场，一位西班牙参展商约瑟夫对盒马团队说：“你们让更多人知道了我们国家的好商品。”