李红梅/文

存量房时代，老房子遭遇了一个现实难题：不缺地段，但就是往往卖不出去。

我国2000年前建成的房屋面积累计占比超过36%。以南京为例，3057个老旧小区、84.9万户居民。这些房子地段不差、配套成熟，却因墙面泛黄、家具陈旧，在海量挂牌中“养在深闺人未识”。

变化正在发生。10月1日起，居民购房贷款贴息政策正式实施，总价150万元以下的首套住房可享年化1个百分点的财政贴息。低总价房源热度上升，二手房成交持续活跃，“金九银十”期间南京二手房签约量同比增长13.42%。政策降低了购房门槛，但老房子要真正“卖得掉”，第一步就要先跨过“卖相”这道坎。

如何让难卖的老房子变成速销的好房子？记者关注到，贝壳南京站正在开展一项叫“颜选好房”的卖房新模式，以轻美化、集中看房和达人推广的组合拳，为解决老房子久挂难痛点提供一种市场化路径。据披露，已有超3万名南京业主使用该服务，1万多套旧房成功售出，90天去化率约45%，是普通卖房模式的3.3倍。

上海金融与法律研究院院长傅蔚冈评价，这一模式有效解决了老旧房源“展示不足、流通不畅”的实际问题，既是一场关于“卖相”的供给侧轻改造，也是一次行业服务逻辑的转向。

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老房之困

存量房时代来得比想象中更快。全国二手房交易占比首次突破50%，南京1—10月二手房成交量占总成交量达79%。市场从“抢房”转向“挑房”，买方市场特征强化，议价空间持续走阔。同样的小区、同样的户型，展示更充分、卖相更好的房子成交更快、议价空间更小——这是市场给出的筛选逻辑，残酷而公平。

然而，大量老旧住宅恰恰卡在“第一印象”上。我国建成房屋中1990年前建成比例超过16%，2000年前建成的房屋面积累计占比超过36%。贝壳南京站当前挂牌二手房中，约30%房龄超过20年。这些房子往往占据城市核心地段，学区、交通、医疗配套一应俱全，却因墙皮脱落、灯具昏暗、家具陈旧，在购房者推门的一瞬间就被“判了出局”。

更深层的痛点在于供给端的无力。业主想刷墙、修灯、做保洁，自己找装修公司往往报价高、小工程没人接；想全屋翻新，成本又难以承受。推广端同样存在压力——系统数据显示，当前每个经纪人平均维护房源约16套，一个人的时间和精力终究有限。房多客少、同质竞争，老房子在“颜值”与“曝光”的双重短板下，陷入“挂得久、看得少、卖不掉”的循环。

存量资源要流动起来，缺的不是需求，而是一座连接老房子真实价值与购房者认知的桥梁。

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南京实践：轻美化激活老房

桥梁正在被搭建。“金九银十”期间，南京二手房成交量TOP10楼盘中，有70%都是建成于2010年之后的次新房。但在交易热潮之外，有一批老房子也实现了快速出清。

西康路一套30年房龄的老房，轻美化后两周内约50多组买家看房，不到20天成交；花好月苑一套挂牌超600天无人问津的房源，经50多位经纪人集中看房推广，不到一个月售出；延龄巷一套1988年狭长户型，从签约到成交仅56天。

无一例外，这些老房速销的业主都选择了签约“颜选好房”。

其中一名业主张先生告诉记者，“颜选好房”提供的美化服务并不是大拆大建，而是针对房门、墙面、灯具、保洁等影响“第一印象”的关键项，做低成本、标准化的轻美化。对业主而言，前后耗时不到一周，成本也相对可控；对行业而言，这种轻美化填补了过去装修公司不愿接、业主不敢做的局部焕新空白。

在房源推广手段上，“颜选好房”跳出了挂牌网站的流量池。线上，拥抱短视频营销，由经纪人拍摄图文、短视频，同步抖音、视频号、小红书等平台，其中不乏粉丝量过万的优质账号。线下，维护经纪人梳理卖点形成方案，平台配套1500至2000币推广金悬赏带看与成交，邀约全城意向经纪人集中空看，从“一人推广”变为“数十人跨区域共同推广”。

据贝壳南京站披露，签约“颜选好房”的房屋，买家咨询量平均增长5.2倍，带看量平均增长8.4倍，90天去化率约45%，平均成交周期仅30天。这是已经被市场验证的、能有效解决存量房流通难题的实践，而非简单的营销包装。

值得关注的还有服务边界，贝壳南京站相关人士表示，“颜选好房”属于业主可自主选择的付费增值服务，是否签约并不影响房源在贝壳网的展示顺序和位置，其他房源依旧可以获得正常的展示与推广机会。这一点，恰是观察其商业模式是否具有行业普适性的关键——它做的是增量服务，而非流量倾斜。

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行业变革：从信息匹配到居住决策支持

这一模式的价值，不止于卖了几套房。放在行业转型的坐标系中观察，它指向一个更深层的命题：经纪行业的价值，正在从“信息匹配”向“居住决策支持”升级。

过去，经纪行业做的是“信息”生意——掌握房源就掌握成交秘诀。如今信息越来越透明，消费者需要的不仅是被匹配，更是全方位的专业决策支持。今年3月，贝壳董事长兼CEO彭永东发布全员信，宣布从交易平台向社区居住服务平台深度转型，让经纪人从“信息中介”转向“信任型专家服务者”。“颜选好房”是这一战略的落地样本之一：不再只做买卖双方的信息撮合，而是主动参与房屋价值提升。

从城市治理视角看，这一探索同样具有政策呼应价值。国务院《城市更新“十五五”规划》明确推进“好房子”建设、鼓励既有住房局部升级改造、激活存量资源潜力；全国住建工作会议定调“控增量、去库存、优供给”；南京“宁六条”以贷款1%贴息鼓励“卖旧买新”。但政策链条常卡在“旧房卖不掉”这一步——旧房不出去，换房链条就转不起来。颜选好房以市场化手段加速旧房去化，恰是在为“以旧换新”疏通堵点，为老旧小区“软更新”提供低成本路径。

存量时代的城市更新，既需要大拆大建的“硬功夫”，也需要轻美化、精推广的“绣花针”。让每一套老房子找到它的新主人，让城市的存量资源真正流动起来——这既是企业的商业创新，也是行业服务逻辑的一次静水深流的转身。当“卖相”被看见、价值被重估，老房子便不再是城市的包袱，而是被重新激活的居住资产。而这场转身能否从南京一地的样本走向更广的行业实践，仍取决于服务标准化、成本可控性与业主付费意愿的持续检验。